في القرن التاسع عشر ، حدد اقتصادي إيطالي العلاقة العامة بين أقلية من المنتجين وأغلبية الإنتاج كمياً. تبدو مألوفة؟ تنص النسخة المبسطة من نسبة فيلفريدو باريتو ، المعروفة بقاعدة 80/20 أو مبدأ باريتو ، على أنه في معظم الحالات ، يأتي 80٪ من الإنتاج من 20٪ من المنتجين.
أشار خبير الجودة جي إم جوران إلى مبدأ باريتو بأنه "القليل من العناصر الحيوية والعديدة التافهة". إذا كنت تدير شركة ، فإن القاعدة 80/20 لها آثار قوية على كل مجال من مجالات عملك.
تقول فرضية باريتو أن 20٪ من مجهودك سيولد 80٪ من نتائجك. هناك أيضًا نتيجة طبيعية: 20٪ من نتائجك تمتص 80٪ أو مواردك أو جهودك.
تعرف اللعبة أي 20٪ هو الصحيح - ما يميز "القليل الحيوي" عن "الكثير التافه". 20٪ من عملائك يدرون 80٪ أو عائداتك ، و 20٪ من عملائك يدرون 80٪ من أرباحك. لكن ليس بالضرورة نفس 20٪.
ستقضي قوة المبيعات لديك (حتى لو كنت وحدك) وقتًا أطول بشكل حدسي مع أفضل 20٪ من العملاء ، ولكن هل ستكون النسبة الصحيحة 20٪؟ من المحتمل أيضًا أن يكون هناك أعلى 20٪ من أنواع العملاء ، وأعلى 20٪ من المناطق ، و 20٪ من أعلى الموزعين.
من هم العملاء الذين يحصلون على أكبر قدر من الخدمة؟ يقضي فريق خدمتك 80٪ من وقته على 20٪ من العملاء - على الرغم من أنهم قد لا يكونون الأكثر ربحًا بنسبة 20٪.
ركز انتباهك على عدد قليل من العملاء. رتب عملائك بالترتيب - اكتشف من هم أعلى 20٪ - في الأرباح وليس المبيعات - وركز مبيعاتك واهتمامك بالخدمة عليهم. حدد أي 20٪ يستخدم 80٪ من مواردك. هل هم أكبر مصدر للربح لديك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بشحنها مقابل الموارد التي تستحم عليها ، أو توقف عن تقديم الخدمات لتلك الطبقة.
تناسب إنتاجية مندوب المبيعات أيضًا قاعدة 80/20. ينتج 20٪ من فريق المبيعات 80٪ من مبيعاتك. هل يجب أن تنفق موارد متساوية على جميع مندوبي المبيعات لديك؟
ابتكر طرقًا للحصول على نسبة 20٪ الخاصة بك وجعلها أكثر فاعلية. يمكن أن يتركز مساعد أو فريق حساب مخصص حول أفضل الموظفين لديك لزيادة إنتاجيتهم بشكل أكبر.
لم يتم إنشاء جميع الاحتمالات على قدم المساواة. 20٪ من العملاء المحتملين لديك لديهم القدرة على تحقيق 80٪ من أرباحك المستقبلية. هل يقضي مندوبو المبيعات وقتهم بشكل متناسب؟ اطلب منهم إجراء تحليل فرصة لتسليط الضوء على القليل من العناصر الحيوية.
تقسيم السوق: إذا كان لديك العديد من المنتجات أو الخدمات أو المناطق الجغرافية أو فئات العملاء ، وما إلى ذلك ، فإن 80٪ من أرباحك ستأتي من 20٪ من القطاعات. قم بتخصيص تكاليفك بالكامل ورتب شرائحك في ترتيب الربح. ضع في اعتبارك إسقاط أو بيع أو المتاجرة بالأسهم الأقل ربحًا.
الإنتاج: قد تجد أن 80٪ من منتجاتك أو خدماتك تم إنشاؤها بواسطة 20٪ من الأشخاص لديك ، و 80٪ من مشاكلك تم إصلاحها بواسطة 20٪ من موظفيك وفريقك ، و 80٪ من مشاكلك ربما تأتي من 20٪ من الناس. من العامة. كل 20٪ مختلفة! ألن يكون من المفيد معرفة أي 20٪ يفعل ماذا؟
الجودة: 80٪ من عيوبك موجودة في 20٪ من وحدات منتجك. كما أن 80٪ من العيوب تأتي من 20٪ من أنواع العيوب. أنفق الكثير من الطاقة في اكتشاف كيفية منع تلك الـ 20٪ وقد حققت مكاسب هائلة في الجودة.
الاحتفاظ بالموظفين: هل حددت قلة حيوية لديك؟ معظمنا يفعل ذلك ، فلماذا نتعامل مع جميع الموظفين بنفس الطريقة. إلى جانب المكافآت الأفضل ، حافظ على أفضل 20٪ على متن الطائرة مع مكافآت غير نقدية مثل المكاتب ، ومكافآت التدريب ، والأدوات الأفضل ، والمساعدين ، والإجازات. هذه ليست سوى بعض المكافآت (اعتبرها استثمارات) تبررها زيادة الإنتاجية - والتي تعزز هذه الإنتاجية بشكل أكبر.
80/20 يعمل عجائب لإدارة الوقت. الاحتمالات هي أن 80٪ من وقتك يقضي في العديد من الأنشطة التافهة. قم بإجراء تحليل 80/20 واكتشف الأنشطة التنفيذية التي تحقق أكبر قيمة لشركتك. أعد تركيز وقتك وركز انتباهك على عدد قليل من العناصر الحيوية. فوض العديدين التافهين ، أو أسقطهم تمامًا.
هل فهمت هذا؟ يمكن تطبيق تحليل 80/20 على كل جانب من جوانب شركتك. ابحث عن الأشياء ذات المدخلات المتعددة والمخرجات المتعددة. لقد تطرقنا إلى المبيعات والتسويق والجودة والتعويضات والفعالية التنفيذية. وإلا كيف يمكن أن تساعدك 80/20 في تحقيق نتائج غير عادية؟
للحصول على نسخة من ورقة عمل الفرز 80/20 قم بزيارة www.paullemberg.com/toolsandtips.html. ورقة العمل مفيدة لتحليل المبيعات والأسواق والموظفين والاستراتيجيات وما إلى ذلك.
ZZZZZZ