كنت جالسًا على مكتبي الأسبوع الماضي عندما رن هاتفي. التقطتها وقلت ، "هذا آري مع Unlock The Game." قالت المرأة على الطرف الآخر من الهاتف ، "مرحبًا ، اسمي جولي جاكسون ، أنا مع شركة XYZ ونحن ... ونحن نقدم ...". وبينما استمرت في الكلام ، أوقفتها في منتصف الجملة وقلت: "مرحبًا جولي".
ساد صمت مطبق على الهاتف.
شعرت أنها تكافح من أجل الرد على عرضي العفوي في إجراء اتصال شخصي حقيقي. كانت محبوسة في عرضها التقديمي أو النص الذي قدمته لدرجة أنها لم تكن لديها أي فكرة عن كيفية الرد علي.
كانت فكرة التحدث معي بأكثر طريقة طبيعية لها مفهومًا غريبًا تمامًا.
(أخذت في النهاية نفسًا عميقًا وانتقلنا إلى محادثة ممتعة للغاية حول إمكانية أن نكون "لائقين").
ما حدث لنا؟
ألا يمكننا إجراء محادثة مع أشخاص لا نعرفهم وبناء علاقة بهذه الطريقة؟
من المفارقات أن معظمنا يعتبر أمرًا مفروغًا منه أن التواصل الطبيعي والعفوي هو الطريقة الصحيحة للتواصل مع أصدقائنا وأزواجنا وأقاربنا وغيرهم في حياتنا الشخصية - ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع ، تصبح لغتنا تقريبًا الروبوتية.
لماذا الانهيار؟
لأننا عندما نجري مكالمة مبيعات ، نريد شيئًا ما. يشعر الأشخاص الذين نتحدث معهم بهذا الأمر على الفور. وضعوا حذرهم. أجندتنا الخفية ورد فعلهم يدمر على الفور عملية بناء الثقة في التواصل.
ندخل في علاقاتنا الشخصية راغبين فقط في معرفة الشخص الآخر. لكننا ندخل في مواقف البيع بجداول الأعمال والافتراضات.
ونظرًا لأننا كنا مشروطين بأن البيع لا يمكن أن يحدث إلا إذا تحكمنا في العملية ، فإننا لا نفكر أبدًا في إمكانية وجود مرونة كاملة في كيفية التواصل وبناء الثقة.
تقييم ذاتي سريع: عندما تلتقط الهاتف لإجراء مكالمة مبيعات ، ما الذي تأمل أن تكون النتيجة؟
دعني أخمن:
احصل على المعلومات
ابحث عن صانع القرار
ترتيب موعد
جعل عملية البيع
بعبارة أخرى ، تريد شيئًا حتى قبل أن يقول الشخص الذي تتصل به "مرحبًا".
حان الوقت للتخلص من لغة "البيع" وفتح لغتك الطبيعية.
إليك الطريقة:
كن على استعداد لتحدي كل ما تعلمته عن البيع حتى هذه المرحلة. إذا لم تكن منفتحًا على التشكيك في التفكير التقليدي للمبيعات ، فلن تتاح لك أبدًا فرصة لتجربة البيع بطريقة مختلفة تمامًا.
استبدل أجنداتك الموجهة نحو الهدف بأجندات بناء الثقة.
تعلم كيفية الاستمتاع بمعالجة بناء علاقة جديدة.
بناء حوار.
تجنب تركيز المحادثة عليك وعلى عروضك.
أدخل المحادثة دون افتراضات.
استبدل الثقة الزائدة بالتواضع.
أي علامات تدل على الثقة المفرطة عند إجراء اتصال لأول مرة مع عميل محتمل ستطلق فقط "إنذارات المبيعات". التواضع (وليس الضعف) يبدأ عملية بناء الثقة.
تخيل الشخص الذي تتحدث معه كصديق محتمل وليس كعميل محتمل. سيساعدك هذا على التحدث بدلاً من "البيع".
عندما تستفيد من قدراتك اللغوية الطبيعية ، فإنه يدفع الشخص الذي تتحدث معه إلى الاستفادة من لغته الطبيعية أيضًا.
مثلك ، سيتخلون عن "لغة العمل" ويبدأون في التواصل معك بالطريقة الأكثر طبيعية.
اللغة الطبيعية هي السر الحاسم لتحويل دور "البائع-المشتري" الذي عفا عليه الزمن وغير فعال إلى علاقة قائمة على الثقة قائمة على التواصل الطبيعي المفتوح.
ZZZZZZ