تحتاج إلى تحديد قيمة العميل لشركتك. اجب على الاسئلة التالية:
كم سوف ينفق العميل العادي معك في السنة؟
أ = _____________
إذا كنت تقدم خدمات ومنتجات عالية الجودة ، فكم عدد السنوات التي تتوقعها للاحتفاظ بعميل؟
ب = _____________
ما هو إجمالي ربحك كنسبة مئوية من الإيرادات؟
ج = _____________
القيمة (V) للعميل هي:
الخامس = أ س ب س ج
علمنا من شركة استشارات الشبكة الخاصة بنا أن متوسط عمر العميل كان حوالي عامين ونصف وأن متوسط الإنفاق السنوي كان حوالي 10000 دولار. بهامش إجمالي قدره 35٪ ، كان كل عميل يساوي 8750 دولارًا للشركة.
10000 دولار × 2.5 * .35 = 8750 دولارًا
إذا لم تكن قد استخدمت هذه الصيغة البسيطة من قبل ، فيمكنها تغيير طريقة عرضك لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وخدمة العملاء تمامًا. ستحتاج عادةً إلى إنفاق حوالي 10٪ من الإيرادات الحالية أو المتوقعة على اكتساب العملاء. تسمح لك هذه الصيغة بالتخطيط الدقيق لما يستحقه العميل بالنسبة لك على مدار دورة حياة العميل.
من المفاهيم القيمة التي يجب تعلمها والاستفادة منها بذل جهود كبيرة للحفاظ على عميل جيد. أبسط وأقل جهود التسويق كثافة هي تلك التي تبذلها للعملاء الحاليين. ابق على اتصال ، وقم بتثقيفهم حول الخدمات الممتازة التي قدمتها لهم وعرض القيمة الذي تقدمه.
نسب قريبة
المعلمة المهمة التالية هي حساب نسبة الإغلاق. هذا يعني بالنسبة لكل عميل محتمل تتحدث إليه ، كم عدد العملاء الذين أصبحوا عملاء؟ كانت لدينا نسبة قريبة تبلغ حوالي 25٪. في المثال أعلاه ، بافتراض ميزانية تسويق تبلغ 10٪ من إجمالي الإيرادات لكل عميل ، كان لدينا 1500 دولار للعمل معها. مع نسبة إغلاق 25٪ ، هذا يعني أنه يمكننا إنفاق 375 دولارًا في المتوسط على كل عميل محتمل تحدثنا إليه (1500 دولار * .25 = 375 دولارًا).
هذه أداة مفيدة للغاية لاتخاذ قرارات بشأن مقدار الوقت الذي تقضيه في المقترحات والاتصال ووجبات الغداء وأنشطة التنقيب الأخرى.
ZZZZZZ